励展旅游展览集团会奖部
总经理格里格·莫伊斯
（Craig Moyes）

MICE：请介绍一下励展博览集团的近期动向以及CIBTM的发展现状。
    励展博览集团是励德爱思唯尔集团（Reed Elsevier）的成员之一，每年于全球36个国家举办超过460场展览，其中大部分属B to B。去年有超过700万人次参加了我们在世界各个角落举办的会展活动，包括美洲、欧洲、澳洲、亚洲等等。在会奖旅游领域的最大旗舰展巴塞罗那EIBTM上，中国参展商大约有45至50家，数量非常惊人。我们也希望看到更多的中国参展商参与进来，达到双赢的目的。
    2005年开始举办的CIBTM虽已经过多年的努力，现在仍处于起步阶段，因为整个会奖行业在中国还算是一个新兴市场。但相较第一届，CIBTM已经拥有了更多的展商和买家，规模等方面也逐年提高。希望五年以后，我还有机会坐在这里和大家畅谈CIBTM的发展，相信那时会更加不同。

MICE：如您所言，有越来越多的中国商家走出国门参加国际展览，您认为他们需要注意哪些问题？
    主要有几个方面：首先，要做好充足的准备工作，例如事前了解将要沟通的企业的规模、对方对中国市场的兴趣点等等；第二，注意文化差异在交流中的影响，东西方、甚至不同国家和地区的人们待人处事的方式都存在差异，清楚地了解这些文化差异，才能使沟通更顺畅，达到好的效果。如在海湾地区，男士不可主动与女士握手，除非女士先伸手，否则就意味着侵犯，而在其他大部分国家握手却是平常的礼节；第三，消除语言障碍，利于直接交流；第四，了解客户的习惯、观念，譬如有些国家对守时要求特别严格。
    实际上，这些要注意的事项也是人与人交往过程中普遍通用的道理，尤其在MICE这个高端市场，这些细节更是不可忽视，所以我们进入中国时也必须有一个本地团队来帮助操作。

MICE：您认为中国企业在国内参展时，怎样才算达到了预期的成效？
    就以CIBTM为例，国内展商分两种：一种是要在国内找到机遇，另一种是希望在国际市场上寻求更多机会。虽然需求不同，但要做的实际上是同样的工作，他们都会提前列出目标清单，明确知道自己想要什么。但并不意味着在这个展会上当场达成协议才是成功，这几乎是不可能的。CIBTM主要是提供一个买卖双方相互了解的平台，之后需要进一步跟进。CIBTM有一个最重要的区分于其他展会的不同之处在于，所有特邀买家都由我们邀请而来，并负责安排他们的差旅，也必然会严格把控其品质。只有确实对中国市场非常感兴趣，有意向购买会议和奖励旅游产品的买家，我们才会认定是合格的买家，才会特别邀请到中国来。一些拥有非常深厚经验的国际买家，曾在世界很多国家和地区举行过多次活动，却从没来过中国。对他们来说，中国是一个神秘而富有魅力的地方，但对具体情况一无所知。通过我们的展会，他们可以更便捷深入地了解这个市场的多方面信息，如酒店、交通、环境、消费水平等等，而展商就是最重要的途径，反过来也为展商们提供了难得的机会。

MICE：如何提高观众、展商、买家的满意度？
    作为展商，如果第一次来参展之后认为效果很好，那么第二年一定会再来参展，并很可能携同更多的子展商、分展商；有的第一次来只是作为观众，参观后觉得专业化程度高，买家质量好，能带来机会，下次就可能来参展。这都是我们希望看到的情况，展览需要不断持续地增长。衡量展览品质一个重要指标就是展商的满意度。我们每年都会对展商、买家以及观众展开会后调查，其中设计大量有关满意度的问题，例如今年希望在我们的展会上达成怎样的目标？目标是否达成？达到什么程度？最后将得到的反馈综合研究形成报告，根据报告调整策略。即便是很小的问题，只要正确且能反映出深层次的客户和市场需求，都不会被我们忽略。观众、展商与买家满意度的提升对展览的发展至关重要。